■■236回目■■ 3月 31日 ■■■ 実践から本音で伝える経営とは ■■■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■こんにちは片桐です。 3月も本日で終了です。1年の4分の1が終了しましたが 今年の流れはいかがですか？ 私は、サイト制作や、次のビジネスへの具体的な構成も含め 全てではなかったですが計画通りに進みました。 バックリック獲得 そして次の3ヶ月へ向かいたいと思います。 描いた計画通りにいかなかった時は、 どうしてなのか要因を追求し、 そして、次の目標を作り直す必要がありますね。 常に目標と修正を繰り返していくことが前に進む近道だと 思います。売り上げが思うように上がらなかった業界も 多々あると思います。今後の流れも踏まえ何を修正するべきか 素早く検討ですね。 メルマガ広告 それでは、今週のメルマガ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■前向きと言っても精神論的に前向きなだけで ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 先日、近代中小企業という雑誌で記事を書かせていただいたのですが 内容は「危ない会社の社長の言動」こんなことを書いたのですが http://www.datadeta.co.jp/01-kinchu/index.html 年度末になると、本当に面白いと言うと申し訳ないんですが 社長の発言って、いろいろと変わってくるんですよね。 社長ブログ とにかく売り上げ作らなければ、と必死になる方 苦しいんだけどそういう雰囲気は見せない方 あちらこちらに電話する方 など、いろんな動きが見えてきますが 月末になると支払いがあるので、社長の発言は 何となくですが苦しい会社ほど前向きな意見やコメントが 多いですね。 前向きと言っても精神論的に前向きなだけで、 他は分かりません。 雑誌に書いた内容は書きませんが、 会社を運営している以上、取引さきの内容は 必ず把握していなければなりません。 ですが売り上げに必死になると、どうしても審査が甘くなりがちです。 普段であれば取引しない相手でも取りあえず応じてしまうなどの 事があるのではないでしょうか 営業 営業ノウハウ せっかくの売り上げでも集金できなければ売り上げ以前に 行動や仕入れなど大赤字です。 だったら何もしないほうが安全と言うことです。 ■ここでせっかくですので、明日から何かを変えていかなければ と考えたいものです。 私も以前は下請けなどの仕事もしていて、その時に何度も支払って もらえない時が多くありました、詐欺的な会社も多数あります。 払ってもらえない、または支払いが滞るという原因の部分に どちらが主導権を握っているかと言うことがあると思います。 ビジネスですのでどちらが主導権と言っても仕事を頂いている 以上は、下の立場になるのですが、それでも同等ぐらいには、 位置をもっていきたいものです。 仕事は頂かなければいけない だけど完全に下の位置にならないという事が 大事なのではないでしょうか ■私が、現在行っている事は下請けの立場であっても、 払ってもらえないなら仕事は止めるぐらいのスタンス で業務はしています。 ですので基本的には、先払いのスタンスで業務をしています。 先払いのスタンスは中々なじめない部分もあります。 相手先から見れば、お金を払ったけど仕事をしてくれないなどの 不安もあります。 ですが私は、 「どっちの会社が危ないか潰れるかなどは正直分からない から信頼していただくしかない」 ということで先払いをお願いしています。 最悪、後払いのときはそのお金は貰えなくてもいいものだと最初から 考えて仕事をしていこうと考えるようにしています。 そう考えることにより、後払いの売り上げはカウントしませんから その売り上げはご祝儀みたいな形になってくるわけです。 営業会社からしますと、まずは売り上げ目標が全てですので、 どうしてもその月の売り上げにこだわって仕事をしていかなけれ ばなりませんが、それでも切り替えて集金ベースの売り上げに 変えることにより会社の資金繰りは非常にスムーズに、 分かりやすくなったという経験があり営業ノウハウ そういう考えに変わってからは、月末の支払いなどで苦しむ事は なくなりました。 ですが、そう簡単にお客様と同じ位置に立つ事は難しいと思います。 ■弊社が行ってきた事は、単純なことばかりでした。 「お客様にお願いしない お客様からお願いされるようなサービスを提供しよう」 と言うことです。 お願いしないというのは、買ってくださいと言わずに 売ってくださいと言ってもらえるような営業をしていこう。 売ってくださいと言ってもらえるにはそれなりの話法も 重要ですが、一番には、お客様が弊社のサービスを受けて メリットを大きく感じていただけるか、そして他社と同じ 事をしないと言うことです。 例えば電気料金削減でも、沢山の会社が経費削減の営業は 行っています。ですが弊社のメリットは何かそして弊社で 行うと何がいいのかを明確に伝えることが出来、他社には ないサービスを行うことが出来れば、競合はなくなり お客様からお願いされる会社になります。 ちょっと抽象的に書きましたが、他社では出来ない内容に サービスをまとめていく。また他社では出来ないサービス内容 を取っ掛かりとして見込み客にすることが必要なのかも しれません。 ここでしかできないサービスやここでしか受け取れないもの などは、他社は真似できません。 ■これのヒントを得たのは広告です。 例えばヤフーに広告を出すのはどこかの代理店を通して広告する と思いますが、どうしてもヤフーに広告を出したいとなれば ヤフーが少々、嫌なことを言ったり、金額が高かったとしても お願いするはずです。 それを頼んだときに、 これを逆に自社で行えばいいんだ。と何か気が付きました。 それからはいろんなサービスや商品も自社で行えるものを 基本としたサービス内容はビジネスモデルに変えていった わけです。 そうなるとスタッフのやる気も変わってきます。 クレームが少なくなり、頭を下げたような営業をする必要も なくなり電話も怖くなくなります。 営業経験が長い方は、クレームの一つや二つははっきり言って あまり生活に支障が出るほど気にすることでもありません。 営業 ノウハウ ですが営業経験がないスタッフにとってはお客様の クレームはやる気がなくなるだけではなく仕事そのものが 嫌になるほど苦痛なことらしいんです。 それが軽減され売りあげもあがると言うことであれば まずは御社だけのサービスを考える必要があるのかもしれません。 また来週
