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■■139回目■■　 5月　1日

■■■倒産経営者が語る　成功への軌跡■■■　
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【経営戦略でも縁がキーワード】

　GW中ですね。
　私は現在の仕事になってからは、暦どおりの業務になっています。


　以前は、平日が休みだったので、どこへ出かけるにも
　楽だったのですが、子供などの日程に合わせるとなると
　平日は無理ですね。。。。。


　それでは、今週ですが経営や営業に関してなどでの質問コーナー
　です。



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■読者様からのご質問
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　片桐先生はじめまして。
　以前片桐先生の「営業で苦労しない〜」を購入いたしました
　●●と申します。
　「営業レター」の方いつも読ませていただいております。
　とても参考になります。
 

　私も営業の仕事をしていまして、ぜひ質問させていただきたく
　メールいたしました。

　早速ですが、私は内装会社に勤めており、その中でカーテン
　販売・営業を担当しております。

　お客様は、個人のお客様と、ハウスメーカーなどの法人と、
　大きく分けて２つに分かれるのですが、
　今回後者のお客様への営業方法についての質問を致します。


　現在商談を進めているお客様ですが、電話で2回ほどお話ししただけで、
　まだ直接会って商談はしていません。

　一番最初は、お客様のほうからお声をかけて頂きまして、
「急ぎではないがカーテン屋さんを探しているので一度プレゼンをしてほしい」
　とのこと。

　私としてはすぐにでも日時を決めて商談したいのですが、
　お客様のキーマンとなる人が社長さんなので、ほとんど現場に出ていて
　会社にいることはないそうで、まだ一度もお会いしてお話できていない状態です。


　日時などのはっきりとしたアポイントがとれなくてどうしたらよいのか困っています。
　忙しいお客様にどうやって時間を作ってもらえばよいのでしょうか。
 
　今まで、カーテンショールームの販売員だけの仕事をしていたので、
　こういった営業は実は初めてで、アポイントのとり方からつまづいています・・(+_+)
　片桐先生のアドバイスなどありましたらぜひお願いいたします。




■こういった質問ですが私がお答えした内容は



　お世話になりますはじめまして片桐です。
 
　ご連絡いただきましてありがとうございます。
　ご質問の件記載しておきます。
 

　まず法人と個人では営業方法も違うということと
　相手から問い合わせがあったときとこちらから攻める営業は全て違います。


　今回の相手は法人でハウスメーカーとのことですがハウスメーカーでは、
　当然ではありますがカーテンの販売会社とは付き合いがあるはずです。
 

　それでも御社に電話してきたのは当然ですが何か理由があります。
 

　私も以前住宅系でしたので何となくですが
 
１．単純に取引先を増やしたい。
２．もっと安い業者はないだろうか
３．サービスのいい会社は無いだろうか
 

　カーテンであればお客様との打ち合わせから
　取り付けまで全て行ってくれるのかなどです。
 

　ここでハウスメーカーにはカーテンの会社は相当数きているはずなのに
　なんで電話してきたのか？
 

　お電話で話してもう分かっているのかもしれませんが
　そこにポイントがあるのではないでしょうか

 
　疑問点を洗い出しそこから疑問をなくしていけば
　相手の社長が考えていることは絞られてくると思います。
 
 
　また今こうやってメールを書いていまして思いましたが
　社長が相手ということは、そんなに大きな会社ではないということですね。
 

　ですが先ほど3点書きましたが単純に取引先を
　多く作るということであればわざわざ社長が電話してきませんので
　安いかサービスなどのいろんな疑問点から絞られてきます。
 

（あくまで例ですので）
 

　そしてアクションですが
 
　相手から問い合わせということはあまりしつこくしなくても
　条件が合えば会うことは出来るはずです。ですので一度会う必要があります。
 
 
　会う方法ですが
 
　相手が忙しいといってもこっちも忙しいのでまず
　お会いする日程を決めましょうということでいいと思います
 
 
　下請けのような気持ちはあまり無いほうがいいです。
　お互いビジネスですから決めた日程で決めた打ち合わせをする必要があります。
 

　あとはトーク術的な部分でひきつけるということもありますがメールでは
　ちょっと難しい部分もあります。
 

　ご縁というのがキーワードかもしれません。
 

　他の方法としていきなり訪問してしまう。
 
「近くに来たので」
 
 
　ですが資料はもっていかない。
 
　資料を置いていけといわれてしまうので持って行かない
　もし会えたらとりに行く
 
　全くそれらのアクションをしてもあえないならやめたほうが
　いいかもしれません。
 
 
　相手の社長さんの会社は何かの悩みを解決したくて御社に電話して
　きているのでその悩みの解決方法はこれですよという部分が提示できれば
　必ずあえます
 
 
　それで駄目ならひやかしですね
 
　ですが2回も電話で話しているので真剣だということは分かります。

 
　相手の懐に入っていい条件を出すことと
　あまり媚びないことが営業では必要だと思います。

 
　もし私が社長なら媚びない営業のほうがしっかり
　今後の業務をしてくれると感じます。
 
 
　羅列した内容だけで申し訳ありませんが
　もし参考になれば幸いです。
 

　今後ともよろしくお願いします
 
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■こんな感じで返答させていただきましたがその後もお客様に会えて
　プレゼンもうまくいっているそうです。


　がんばってください。


　コンサルタントという業務を辞めてからも経営、営業などに関する様々な
　質問にも無料でお答えしています。


　何かご質問ありましたらお待ちしています。



■追伸
　明日、夜逃げするんですがこんなメールを依然戴きまして
　ちょっと躊躇はしますがどんな事でも大丈夫です。


ご質問お待ちしています。

また来週

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 皆様の御意見お待ちしています。
 ken@cflutinc.com

 ブログなどある方URLも一緒に記載していただければ
 掲載させていただきます。

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■反省と勉強　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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■経営戦略でも、営業でも　縁というキーワードは重要です。
　縁に絡められると商談も早くうまくいく事が多いですね。


■商売は悩み解決、ステップUPが基本になりますが
　お客様主義と唱えている会社でも結局はお客様主義になっていない
　会社が多いような気がします。


　お客様主義なら徹底的にお客様主義でそこに利益が出る仕組みが
　必要です。


　お客様から支援されて利益が無ければ意味が無いでしょ。