■■59回目■■ 11月 8日 ■■■倒産経営者が語る 成功への軌跡■■■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■こんにちは片桐です。 先週はコンサルタントの受注が１件１５０万円でできた話です。 そしてこのコンサルタント契約はいったい何件できたか ここからの話ですが 【コンサルタントの価格は分からない】 ■まずは先週の答えというか何件かですが １件でした。 最初はDMやテレアポを行いながら訪問をする形での営業活動 でした。営業 営業ノウハウ ですがさっぱり１件目からは契約が取れません。 なぜか 考えてみたところあることが分かりました。 メニューが無い。 このことに気がつきました。 ■営業に自身のある方は少し分かるかもしれませんが どうしても会話で何とかしようという気持ちがあります。 営業ノウハウ ですのでお客様からすると いったいどこまで行い、何をしてくれて１５０万円なのかが分からない という事です。 当たり前ではありますがその当時の営業手法ではお客様ごとに いけるのではないかという金額をその場で決めていました。 ですので２００万円と話したり １００万円と話したり お客様からするとサービスの具合が分からない または 信用しにくいといった事があったと思います。 ■そこでメニューを決めました。 １０万円、５０万円、１００万円 と内容をそれぞれ決めて営業を行うようにしました。 すると契約は決りだしました。 契約は決りだしうれしいはずなのですが やはり１０万円というサービスがあると敷居は低くなるのですが 金額が低くなり収益が悪いという事です。 １０万円のお客様を１０件廻っても１００万円の売り上げです。 ■１月目でこれでは駄目だと考え始めました。 ですが５０万円だと敷居が高くなる。 実際には５０万円のお客様も３件は御注文を頂けました。 そうなると１人の体で行っているわけで 体が足りなくなってしまいました。 ここで今後の戦略を立てました。 ◆受注はできる。 ◆だけど一人の体だと限界ができる。 ここで今までの私の考え方であれば人員を増やして売り上げを 作っていく事を考えたと思います。 ですがここでパソコンという武器が活躍する事に なり始めました。 ─────────────────────────────── ■反省と勉強 ─────────────────────────────── ◆コンサルタントの価格は勝手に決めていることが多いので はっきり言って分からない。 ◆価格はメニューにすることにより幅は広がるが 一人の体では限界があった。 このようなことを勝手に私がまとめると ◆仕組みを作る。 ◆なんでも売り上げ、人に頼らない。 ◆問題がおきた時に何種類もの案を考えよう。 ◆今までの固定概念に囚われない。
