倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO98

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■■ 9月 14日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【営業方法を人に教えるとどうなる。】


■こんにちは片桐です。


 唐突ですが


 営業の方法を人に教えた事ってありますか?





■教えた事がある方ですと分りやすいのかもしれませんが
 結構教えるのって難しいんですよね。



 自分で出来る事も、人が行うとできないなんて事も
 あります。



■例えば

 教えているのに全然できない部下、
  または教えてもらっているのになかなか成長しない人。

 これって


■両方とも全てとは言いませんが教える側が悪いんですね。



 営業には、よく言われるのが天才系と努力系


 感覚系と、型が重要系みたいな感じでしょうか



 ちなみに私は、元々、今でもそうですが教えるのは下手です。


 ですから打ち合わせは文章や紙に書いて行わないと
 できません。



 そうでないとやっぱり感覚になってしまい相手には何も
 伝わっていなかったって事になります。



■以前ですね。


 部下との打ち合わせでかなり面倒なのですが


 お客様とのやり取りを全て書かせてその内容を録音して
 全てお客とのストーリーとマニュアルを書いていた事が
 あります。



 ちなみにこの時の契約率は通常より20%はUPしました。
 ですがかなり大変です。



そのときに行っていたのは


         A
        ↓ ↓

       B       C
      ↓ ↓ ↓ ↓

     D     E    F    G
   


 全ての内容に対して方向性を作りどっちにきたらこっちに行く
 というよなストーリーを書きました。


 お客さんがYES   NO  どっちなのかを明確にたどっていき
 答えに導くという方法なのですが



 なぜこれにたどり着いたかといえば、
  話してもわからないんなら文章でやり取りしよう
  という投げやりな考えからでした。



 大変ですが部下はとにかくやりやすい。



 ストーリーが決っているから脱線してもどこかへ戻せば
 いいんです。



■多分ですねこれぐらい人に教えるって難しいんです。



 だからこそ教えてみてください。

 図に描いてみてください。


 必ず営業力ってUPしますよ。




■営業力を
 もし人に教わるなら努力系の人に教わった方が
  分りやすいですよ。


 なぜかといえばひとつひとつの話に、
 またはなぜという言葉に対して明確な答えを持っているから


 感覚の人は、なぜの回答に答えは出せるんですが。。。。



 はっきり言っちゃいますと後づけの返答が多いんです。(笑)
 それでも会話が成り立っちゃうんだから、話が上手だとは
 思いますが。。。。。



■もう少し書きますと感覚の人は同じ質問を
  1週間後にするとちょっと違った返答が来ます。



 なぜならお客が違えば返答も変わってくるからです。
 これで感覚系の人はOKなんです。
  自分の中で成り立っていますの何も問題ありませんが

  
  この返答を新人の営業に教えてしまうと
  もの凄く頭の中がこんがらがります。


 この場面では頭を下げたのにこの時は下げない。



 何でだ?




 だったら下げると教わった方が分りやすいんです。



・・・。。。。何だか今日の話は分らないぞ。。。。・・・


 また来週

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■勉強点                        │
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■営業のノウハウっていろんな本があるんですが、
  どれも同じ事が書いてあるんですね。

 ですが売れる本と売れない本の違いは、
  (マーケティングは置いておいて。。。)

 分りやすいかどうかなんでしょうね。



 自分の頭の中身をどうやって伝えるのか最近良く考える
 事です。


 営業力とは、相手が考えている同じレベルの答えより、
  ちょっとプラスぐらいだとGOODなんです。


■例えばですね。


  「インターネットでの集客どうしましょうか」


 
 「 SEOで上位表示を行ないフルマーケティングが
     できるようなサイト作りがいいですよね。」




  これだと、インターネットで集客した事がない人を
  ターゲットにしていたら 
  「さようなら」って感じですよね。


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