倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO96

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■■ 8月 31日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【俺の話から自信が読み取れるのか】


■こんにちは片桐です。


  営業するんだったら

  最低でもその商品やサービスについては
  自信を持ってないといけませんね。


 
  それでも自信のない営業って多いですね。




■以前の話で


  営業の方とお話した時に

 私
「御社の商品は、
  少しグレイな部分があるじゃないですか」


 営業
「そうなんですよ」


 私
「そのグレイな部分も自信を持って
  営業しているわけですよね」



 営業
「その部分が引っかかって押しが弱くなっています。」



 こんな会話があったのですが



■御社様の商品やサービスでも全て完璧な商品の方が
  少ないと思います。


  不動産でも値段や立地などを考えて
  完璧ではない商品などもあると思います。



  それでも、自社の商品サービスは今のところ
  最高なわけだから自信を持ってこれ以上のものは
  ないという気持ちで営業しなければなりません。



  商品やサービスにこだわって最高のものしか
  提供できないならその会社は直ちに
  辞めたほうがいいでしょう。


■自分で自分の商品サービスを信じ込み売れると確信して
  売らなければ自信のある発言はできません。



  それが結果的にお客様との信頼関係を壊す原因になります。



■先ほどの営業マンとの会話に戻りますが



 私「世界でひとつしかない最高の商品やサービスを探す方が
  大変でどの商品にも欠陥があるわけです。その中のひとつが
  そのグレイな部分な訳でたいしたことはない。」

 
 私「どの会社でも似たようなサービスで
    似たような商品だったら自信がある会社に頼むよ。」



 お客様からの見解でもそういう結果になります。



■少し話しは変わって自信ということですが


  何でも質問や聞かれたことは言い切らないといけません。



●そうだと思います。


 これでは駄目




●そうです。

 これがOK


 もし間違っていてもある程度の事は
 言い切ってしまったほうがお客様の信頼は勝ち取れます。



 後で調べてしまって「違ってました」


 それでも


 その場でモジモジしているよりは信頼は確実に勝ち取れます。



 はっきりと発言していこう。


 また来週

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■勉強点                        │
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■法人様に訪問するときに、「間に合ってるよ」「いらないよ」

  こんな断り文句でも、何で間に合ってるのと言えるぐらいの
  気持ちが必要。



  だってそうでしょ。


  最高の商品とサービスを御社のために提案しているのに話も
  聞く前から 「いらないよ」
 
  そんなわけないでしょ。


  聞いてからいえよ。



  自信がみなぎっていれば開かない扉も開くはずです。

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