倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO94

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■■ 8月 17日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【人の重要性を間違えるな】


■こんにちは片桐です。



 続いて法人客のアポイント話



■営業電話を聞いていて


 「片桐さん●●の会社の佐藤さんを
   連れて行きますんでよろしくお願いします。」



 私からすれば別にそれはどっちでもいいんだけど
 
 営業側からすると



 その●●さんを連れて行くことが
 凄い事のように話しているんです。



 でも私からすれば




 「全然知らない会社」



 この状況では、
 全く連れてくることの重要性が分らない。



■こういう場合は



 「何々さんを紹介します。」


 というアポイントにならないと逆効果です。




■これと同じような事で




 営業「今日うちの何々課長を連れて行きます。」



 これも同じです。



 連れてくる意味と内容がしっかりしてなければ
 連れてきても意味がない。




■こういうケースで通用するのは




 あらかじめアポイントをとる前に●●課長が来れば
 こういうメリットがあるなどの事を相手に伝えておく




 自分の枠の中だけで偉いとか偉くないとかを勝手に
 考えると営業はうまくいかない



 お客様に対してリードしたい気持ちも分るが営業は
 ちゃんとした順番が守られないと



 お客は全然違う業界で何も知らなければ
 理解できないでしょ。



また来週

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■勉強点                        │
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■自分を大きく見せよう。会社を凄い会社と見せよう。
  これってブランド戦略って事になるわけですがその辺の
  会社では、根回しがあって通用する事です。


  シャネルやグッチなどのお店には直ぐに入りにくい雰囲気を
  作っているのも同じ事です。


  ソニーやトヨタなどのブランドイメージがあればそこの
  何々さんが来るといえばそれなりのインパクトはありますが


  それ以外はほぼ無理です。


■お客様のメリットが何なのかが伝わっていないうちは
  お客も構えているんだよ。

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