倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO93

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■■ 8月 10日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【法人客のアポイントとは】


■こんにちは片桐です。


 会社にいますとひっきりなしに、営業電話がありますよね。
 社長って営業電話にはほとんどでません。




 ですがその中で



 例えば10件の営業電話があればでるのは1件ぐらいです。




事務員「社長、何々様から電話です。」



社長「どこからの電話」



事務員「●●の会社です。」



社長「いいや出かけてるといっておいて」




 どこの会社でもたいていこんな感じです。


 気まぐれで電話に出たり、たまたま電話に出る以外は
 なかなか話せる事はありません。



■ですがその営業電話の中でも名前で電話してくる会社って
  ありませんか




例えば

 
 「中村ですが片桐さんいらっしゃいますか」


 「だれだ中村って」



 ということで電話に出る可能性もあるかもしれません。



 ですが結局、営業電話だと思うと嫌になります。



 名前でかけてくる会社は、
 たいてい良い会社ではありませんが
 それでも気の弱いお客では、効果があるので
 こういう手法を使っているのだと思います。

 またメリットが前面に出ている会社などでは
 効果があるケースもあります。



 ですがこの営業手法では、疲れます。





■ここでお伝えしたいのは逆の立場になったら
  どういった内容が望ましいのか



■私の話ですが

  先日営業電話を受け
  お会いしたいというのである会社とお会いしました。



  内容は、なかなか細かい事まで言わないのですが
  私が考えている内容にあっているなら
  あってみたいと感じました。




 あってみたところ




 全くではないですが
 期待以下の内容と主旨が違った内容でした。




 まずは会ってから営業をかけるという
 スタンスであれば良いのかもしれませんが



■法人営業では、相手のお客様も忙しいです。


 その忙しい時間を割いて会うわけですから
 メリットがなく期待以下の話では逆効果です。



 それに営業側からすれば初めに話す内容をある程度話を
 してアポイントを取っていないとお互い無駄な時間に
 なってしまいます。




 せっかくアポイントを取って話すならある程度
 お客との内容があっていないと駄目ですし、
 また相手の企業のことは調べてからお会いしましょう



また来週

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■勉強点                        │
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■個人客相手ならドンナ商品でも必要とした可能性があるなら
  あってから営業しても全然OKです。
  ですが法人相手では逆効果となる可能性が高い


■営業ですから相手の事をよく調べている人が勝ちます。
  何も調べずに相手に対して営業してると



「あんただれ」

「おたくは何も考えずに営業してるんだね」


  こんな状態になってしまいます。


■固定給でも時間とお金はかかってるわけだから効率的に
  動かなければ成果はあがりません。



  御用聞き営業で契約が取れるほど甘くない。

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