倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO92

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■■ 8月 3日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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話をしたい。契約したいタイミングとは】


■こんにちは片桐です。



 話をしたい時に話をする。
 お客様が契約したい時に
 契約書を出すのが一番いいですよね。



 それと同じようにお客様が話を聞きたいとき
 または聞かなければいけないときに
 話す事が重要になります。



■個人客がターゲットの話になりますが



  私が細かな点で実践してきた事



●大型(金額の高い物件)は、食事の後


●金額の低い物件は食事の前




  これはいったいなんだろう。





  打ち合わせの時間帯です。




  私が営業の頃は結構気を使って
  このような時間帯にアポイントを取っていました。



  心理学的な部分かもしれません。




■ですが少しでも、契約の可能性が高い環境を
  常に用意する必要があります。



  簡単に説明しますと




  お腹がいっぱいのときはゆったりした気持ちで
  あせらず聞くことが出来る。

  また、時間はゆっくりととりやすい。



  ですので



  ゆっくりと話をしなければ
  契約にならない物件に適しています。



  反対に




  お腹が空いたときはイライラしそうですが
  事前にアポイントを取っているのでお客の方も
  嫌だとは言えません。



  そこで話し合いが始まりますと



  お客の心理的状況は(早くご飯が食べたい)

  だから(早く契約しよう。)



  こうなりやすいです。



  元々のアポイントが話も聞いてくれない
  アポイントの取り方では駄目ですが、
  必ず聞いてくれる状況と相手と
  一緒に決めた時間帯であればお客様も営業を


  邪険にはできません。



  それでいて




(お腹もすいている)



  こんな状況です。


■最近もカルト的な集団がニュースで出ていますが
  結局は


  こういった方法の強烈な事をすることにより
  人は動き出してしまいます。



  というか脳の本能的に



  楽な方へいきたいと働きかけるからです。



  こういった事例を参考にいろいろ考えてみると
  面白いですよ。





 また来週

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■勉強点                        │
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■人は常に楽な方へ行きたいと脳が指令を出している。


■営業はお客が契約しやすい状況を
  常に作ってあげる事も営業です。

  ファミリィレストランで
  契約などの話をしようとする人いますよね
  落ち着かない状況ですし。廻りもチラチラ

  はじめから契約できない状況作りです。



■本当は契約できたのに場所が悪い気分が悪いこんな状況で
  契約できなかったことなどは多々あります。それほどお客の
  気分は変わりやすい

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