倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO90

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■ 7月 20日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【これで大丈夫ですか】



■こんにちは片桐です。


 先週の続きです。


■私は契約書を書く時に


「これで大丈夫ですか?」


 この言葉をお客様へ投げかけます。

 この言葉の意味はそのお客様によって取り方はいろいろあると
 思います。



●契約自体がOKなのか


●商品内容がOKなのか


●サービスがOKなのか



■話している内容にもよりますが、基本的に
  どの内容でもお客様がOKなのかの意思表示を頂くということです。



 大丈夫かという問いかけに



 「大丈夫です。」


 と返事が返ってくることが重要です。


 この返事が返ってくれば経験上100%契約になります。



■それでは、



 何パターンかお伝えします。



 営業が

「大丈夫ですか」と問いかけた時に


 お客様が


 契約自体が「大丈夫です。」


 このパターンであればそのまま契約です。


 ですがそう簡単なわけではありません。


 サービスや商品が大丈夫だということだけに返事をしたのかも
 しれません。



■商品は大丈夫だけどサービスがという場合は、


 商品はOKで後はサービスについて詰めればいいということに
 なります。



■お客様の心理状況は


 商品はOKだから後はサービス内容をしっかりとしてくれれば
 契約するよ


 という意味です。



 また逆でサービスはいいんだけど商品が検討という事なら
 商品だけを検討していけばいいんです。




 頭の中を整理してくださいね。



■ようは


 大丈夫だという言葉を言わせることにより駄目な部分が
 クローズUPされます。



 そしてもうひとつ重要な事は、この時点で


 サービスだけでもいいし商品だけでもいいですし
 仮契約も出来るという事です。




 無理やりな感覚もあるかもしれません。



 ですがお客様は契約書や、サイン、印鑑などを押したり書いたり
 していくうちにこの会社と契約するんだという


 自己暗示と意思表示が出てくることにより


 自分で自分に納得させていきます。



 ここがポイントだよ。



 また来週書いていきます。


┌──────────────────────────────┐
■勉強点                           │
└──────────────────────────────┘


■「大丈夫だ」といわせる事は、今後の契約にいたるまでに常に
  重要ポイント


■契約は、お客様が自分で自分に自己暗示をかけていかないと契約に
 はなりません。先週も少し書きましたが、そこまで切羽つまった商
 品でない限り
 誰かに後押しされて自分で必要なんだと再確認しなければ
 契約にはならない


リンク



 

 

著書紹介