倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO89

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■■ 7月 13日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【営業は心理学】


■こんにちは片桐です。


 営業職を始めた頃や営業職で、慣れてきた頃


 普段の会話で、何となく相手を誘導していたり
 裏を探ったりする事ってありませんか



 営業職が長いから短いからというのはあまり関係ないかも
 しれませんが


 私が今まで見てきた中では
 1年から2年目の営業マンに多く見られました。



 そんな会話の仕方で以前私も嫌われた事があります。


 私のほうは、相手の裏を探ろうとかの意識はありません。
 ですが



 相手が何となく誘導されていると感じれば嫌な気持ちになります。


 友達や知人との会話では、とにかく頭をリセットして
 素の自分がいいですね。



■最近のメルマガでは、
  質問コーナーを多く書かせていただきましたが



 またノウハウ的なことを書いていきたいと思います。


 心理学的なことです。



■お客様と、話をしていてお客様とは良い関係ではなくても
  良い関係であっても、契約する事が営業マンの使命です。





 良い関係ではないと書きますと語弊があるかもしれませんが



 「お客様が冷静に自分を分析して購入するかしないかを
   決めること」



 と勝手に定義しても良いかもしれません。




■そこで本日の営業力


 お客様の前で、契約書を出すタイミングについて


 10年以上契約書を書いてきましたが


 この契約書を出すタイミングについては、昔から今でも
 とにかくうるさいです。



■例えば


 今日契約だと思っていても最初から契約書は出していませんよね。


 それとは逆に契約のタイミングで契約書がないのも問題です。



 私は社員と営業に行く際にこのタイミングを良く見ておけと
 言います。



 このタイミングが、ぴったり合うようになると契約は
 常にうまくいきます。



 なぜなら



■お客が買いたいときに契約書を出す。


 シンプルですが一番有効です。



 打ち合わせを、全て行い何から何まで決めてから契約する事は
 当たり前なのですが


 契約してから決めてもいいことはたくさんあります。



 お客が契約したい時に契約してしまえばいいんです。



 私は
 お客へひとつの言葉で意思があるのかないのかを確認しています。



 「お客様 これで大丈夫ですか」


 基本的にこの言葉で契約できるのか出来ないのかの
 判断をします。



 漠然としていて疑問が多いかもしれませんが


 また来週書いていきます。


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■勉強点                           │
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■営業は,とにかくタイミング重視だよ。


■広告でも集客でもタイミングが合うから問い合わせがある。


■ドンナ商品でも今の時代必要なものって少ないですからね


■「これがなきゃ出来ない。」「これを買わないと?」
  こんな商品を探す方が大変です。

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