倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO80

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■■ 5月 11日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【DMでのポイント2】


■こんにちは片桐です。


 先週DMのポイントについて書きましたが先週の続きです。


 もう一度おさらいです。




■DMでのポイントですが、

1.確実に相手の事情が分かった内容で書く


2.封筒は、びっくりする内容
http://blog.livedoor.jp/katagiri5/archives/50524747.html


3.文面の初めはインパクトのある内容で引き付ける


4.中身はとてもまじめな内容で説得できる内容を記載


5.簡単にアクセス又は連絡、FAXなどが出来るように
    問題を排除しておく



 今週は3番目の文面の初めはインパクトのある内容について
 書いていきます。



 インパクトというといろいろ思いつきますが

 私が考えるポイントとしては


●怪しく興味を引くか

●ポイントを確実についているか



■例えば電気料金で言えば



 怪しく興味を引くなら


「電気代を無駄に払っているあなたへ。」


「私はあなたの電気代の半額ですよ。」



 こんな感じです。この2つでは何が言いたいのか分らないが
 電気代を俺は無駄に払っているのか気付かせる意味があります。



 そして電気代に興味がある人に読んでもらう文面へと続きます。



■次に


 ポイントだけを確実につくなら


 「無料で申請をするだけで電気料金は下がります。」


 「電気料金削減起業セット。」


 このようなパターンです。


 この2つは誰が見ても内容が分りやすいです。


 電気代が下がるという事と電気料金を削減できるのか
 この点がお客様に分っていただけます。



 中途半端になってしまうので4番と5番は
 来週に書きたいと思います。


■皆様見ていただいて感じると思いますがDMは営業と一緒です。


 営業でも


1.まずは相手の事情を分った上で営業する


2.そしてお客様にとって利益のある話またはビックリする話で
    興味を引きます。



 そしてお客様が聞きたいなと思ったところで本題に入って
 行きます。



 営業での初めのトークと同じですよね。



■そして本題に入る前にお客様に提案した利益やビックリする話を
  確実にしていくことにより会話のできる土台が出来上がります。



 DMは訪問販売の営業と同じだと考えれば発想はいくらでも
 考えれると思います。



 一生懸命考えて営業してもやはり訪問販売では100件に1件の
 アポイントですしDMも100件に1件の資料請求などです。



 これでも試行錯誤を繰り返さなければ更にアポイント率は下がります。



 毎日が戦いですね。


 また来週

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■勉強点                           │
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■お客様に利益の話とそしてどうなるのか
  ポイントを決めた文面にすることによりお客様は行動する。


■利益か恐怖の為にお客様は行動しますのでそれにそった営業方法と
  内容にしましょう。


■自分が営業で話す内容を文章で表現すればDMはOKです。

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