倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO79

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■■ 5月 4日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【実践DM公開】


■こんにちは片桐です。


  初めてご覧頂きました方はお分かりになりにくいかもしれませんので
  http://blog.mag2.com/m/log/0000143065

  こちらから過去の記事はご覧下さい。


■現在書いています営業方法の内容は、当社の電気料金削減営業での
  実践内容を集客から販売までについて書いています。

  電気料金削減とはどんな内容かご存じない方は、こちらから

  http://www.cflutinc.com/kigyousetto2.htm




■それではいきます。



 今週はDMについてですがまずは当社で使用しているものを
 ご覧下さい。

 http://blog.livedoor.jp/katagiri5/archives/50524747.html



 このまんまですが

 これ以外には、お客様からのアンケート用紙や、削減提案などを
 入れてOK



■DMでのポイントですが、

1.確実に相手の事情が分かった内容で書く


2.封筒は、びっくりする内容


3.文面の初めはインパクトのある内容で引き付ける


4.中身はとてもまじめな内容で説得できる内容を記載


5.簡単にアクセス又は連絡、FAXなどが出来るように
    問題を排除しておく



 だいたいこの5点を気をつけています。



 この5点について詳しく書いていきます。


■まず1番目、相手の事情が分かった内容ですが、いろんなDMが
  あなたのところにもくると思いますが、全くちんぷんかんぷん
  のDMがあったりしませんか



 こっちの会社の事が分かっているのか全く疑問で取り合えず
 送っているような内容の文面です。


 これではいくら送っても相手の興味は引けませんし
 直ぐにゴミ箱行きです。(経費の無駄使い。)



■電気についての内容になりますがビルのオーナーならオーナー向け
  店長なら店長向け、飲食店なら飲食店向けに全て作る必要があります。



 ビルのオーナーなら細かい金額よりは、経費の削減とオーナーの
 利益になる話、そしてテナント様に喜んでいただける話が重要に
 なります。税金対策の話も、今まででは良い結果でした。



■飲食店ならお客様の単価が低いので低い単価で書いてあげます。
  コーヒー1杯600円で100杯作って売り上げは60000円です。
  100杯売るのは大変な事を、相手は理解していますので細かい金額で
  攻めていきます。



 このような内容が相手の事情が分かっているかどうかということです。



■では2番目のびっくりする封筒ですが、中身がしっかりした事が
 書いてあることが前提で
 最初の初めはとにかく封筒を開いてもらう事に力を入れます。



 封筒作戦もいろいろためし手みました。


 またいろんな封筒が会社に来るのをみながらいろいろ試した
 結果ですが



 開封率は確実には分かりませんが返信率などを考えると


 (何だこりゃ)


 (変な事が書いてあるぞ。)



 こういう内容が当たります。



■あなたも自分のところに来る封筒で中身が直ぐに外見から分かる
  物は見ないのではないでしょうか?



 怪しいとは思いながらも、


 「明日からあなたも億万長者。」


 こんな封筒の方が見てみようと考えると思います。



■最初の封筒を空けるか空けないかでは、心理戦がもっとも
  重要です。


 なんといっても中身を見ていない状況では、それしかありません。



 来週に残りの3ポイントについて書いていきたいと思います。



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■勉強点                           │
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■DMの資料は相手の事情を把握した内容
  http://blog.livedoor.jp/katagiri5/archives/50524747.html


 そして誰が見て決定権があるのか無いのか、無ければその見た人が
 決定権の人に渡せるかがポイントです。


■封筒は心理戦だぞ。


 この内容はチラシ配りの戦略でも同じ内容で行っています。

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