倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO78

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■■ 4月 27日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【テレアポの仕組みは大丈夫か】


■こんにちは片桐です。


 今週は先週の続きでテレアポですが



 先週の最後にテレアポでの重要部分について触れました。


■メリットがあり尚且つドキッとするか


■ 安心がある企業の名前を出すしかないと書きましたが




 あなたは考えて見ましたか?



 当社の事例を少しご紹介しますが


■電力削減でのテレアポの場合


「電力会社への申請はお済ですか?」



 これが第一声です。



 電話でこういわれるとお客様はなんと答えるでしょうか



 お客様は


 「何の申請ですか?」


 ひっかけの言葉になってしまいますが何も嘘は言ってませんし
 そのままの言葉です。



 ですがお客様からすれば何の申請なのか分からないわけです。


 これでお客様と会話が少しできる形となります。

 それでもテレアポですから説明しても電話を切られてしまうことが
 ほとんどですがかなりの確立はUPします。


■テレアポで重要なのは、前回も書きました数ではあるのですが
 まずは会話をしなければなりません。そして良い内容を確実に伝え
 メリットを早く話さないとお客が電話をを切りたくなります。



 そこを考えてテストを繰り返してみてください。


 いろんな言葉にお客様は反応してきます。



 そしてここからポイントですが


■お客様がどの時点で電話を切ることが多いのか


■又は聞いてくれたのかをデーターとして残していく事です。



 それを繰り返していく事によりどこまでは聞いてくれるのかが
 分かっていきますのできられる回数の多い場所を修正していきます。



 テレアポの会社にお願いすると体系で資料を作ってくれるので
 こういう資料を参考に体系として図面で仕上げていくと
 より効果的です。



 間違っても感覚で電話をしてもうまくはいきません。



 これだと個人の能力便りの営業スタイルになり
 会社の為にはなりませんし売れなくなる原因が分からない
 元にもなります。


 次回は

 チラシやDMについて


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■勉強点                           │
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■テレアポはテストと結果を検証して体系化する。


■引っ掛けの言葉をうまく使う。自分が言われてクエスチョンがでる
  キーワードは重要です。自分で分りにくい事は相手もわかりにくい
  ですがその後のフォローの言葉は素早く解説しないとただの怪しい


 電話になってしまいます。

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