倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO77

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■■ 4月 20日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【販売する仕組み5 テレアポ】


■こんにちは片桐です。


 先週は、
 アンケート結果からアポイントなどについて話しましたが


 今週は、テレアポについて


 テレアポはどのお客に電話をするかによって
 かけ方は変わってきますが


 企業

 個人事業

 商店


 などによって変わってきます。


■ここでまずターゲットですが


 当社では、企業には電話はしません。


 個人事業と商店などに限定しています。




■これはなぜか



 考えれば分りますが、



 受付から決定権、
 または考えてくれる方に取り次ぐまでに時間がかかる事


 そして取り次いだとしても、そこから内容を吟味して
 決定するまでの間に時間がかかりすぎる事


 この2点
 (費用対効果が悪いという判断で行なっていません。)



■利益率が7割以上の商売であっても金額が高い商売ではないので
  長くかかるお客様はやめたほうがいいという結論です。



 営業側からすれば2ヶ月もかかって利益が50万だとしても
 そこからの給料ですのでいいかもしれませんが



 会社側からすれば50万の利益では赤字です。



■1月で集金するのであればまだいいですがこの50万円を
  1年かけて集金します。



 すると毎月の金額は約42000円ほどです。



 42000円の集金のためにかける費用を考えれば
 既に赤字だと思います。




 商品などを売る仕事に比べれば、かなりいいかもしれませんが
 費用対効果をかなり重視する結果



 長くなりましたが




 テレアポは商店と個人事業になります。


■ではやっと



 テレアポですが



■テレアポの基本はとにかく数です。


 テクニックも当然必要ですがまずは内容がいい商品であれば
 数が大事です。





 おいおい



 それでは解決しないので電気に関しては、ヒントを


■ここから重要ですが



 DMでもテレアポでもお客様にとってメリットがあり
 尚且つドキッとしなければ聞いてくれません。



 それか安心がある企業の名前を出すしかありません。



■いい例で


 会社にいますと、飛び込み業者がくると思います。
 特に多いのが電話や、コピー関係の会社です。


 こういう会社が一番使う手口は


■NTTです。


 例えば

 「NTTの光の工事がこのビルで行なわれました。」


 はぁー




 ですがNTTという名前だけで何となく安心かな



■是非考えてみてください。



 次回にまたテレアポについて書いていきます。



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■勉強点                           │
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■電話ならNTT 電気なら電力会社 ガスなら都市ガス


 誰もが知っている名前は安心します。
 実は一番怖いのかもしれませんが
 お客様はそれでも何度も聞いた事のある名前が好きなんです。


 だからTVでCMをするわけです。



■もう一つはお客の困っている部分がクローズUPされている
 電話アプローチの仕方が重要です。


 問題が定義されて結果を先に伝えてあげる事

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