倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO76

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■ 4月 13日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【販売する仕組み5 アンケート結果を見て 】


■こんにちは片桐です。


 それでは今週はアンケート結果を貰ってからどうやって契約に
 結びつけるのかですが


■途中から読まれている方の為に

 販売する仕組みは、今回5回目で順番に書いています。
 電気料金を削減するコンサルタントの営業を題材に書いていますので
 御自分の営業に照らし合わせていただければと思います。


 内容はこちらです。
 http://www.cflutinc.com/kigyousetto2.htm


■それでは、今週は結果を見てからですが



 まず電気料金が削減できるのかできないのかはアンケートの結果を見れば
 9割がた分る結果がでてきます。


 ですのでそこから削減できる可能性のあるお客様だけにアプローチをします。



■削減できるお客様だけにアプローチするので
 考えただけでも簡単なのですが



 契約までには2点ほど問題をクリアーしなければなりません。



1.お客様の電気料金は安くなるということを教えてあげて、また
 信頼していただく必要がある。


2.そして自分の会社で削減コンサルタントを頼んでもらわなければ
 いけない



 この2点ですが



■まずは削減できる事をお客様に伝えます。


 その前にいくらぐらい削減が可能なのか計算しておきます。



■そしてアポイントですが皆様ならどういったアポイントをとりますか


 既に安くなると分っている案件で
 事前にアンケートを書いていただいている案件です。



 ちょっと考えてみてください。

 考え中


 。

 。

 。

 。

 。


 決りましたか



■当社では、この結果から更に学生がアポイントを取ります。



 ここからは完全に全てをお伝えする事はできませんが
 簡単にお伝えします。


 なぜかといえば企業秘密の部分があります。(笑)


■初めのアポイントは、ドンナ感じでもいいですが、とにかく

 「お客様の物件は電気料金が安くなりますよ。」


 このことを伝えなければいけません。



例えば

営業

 「こんにちは先日サークル活動のアンケート有難うございました。
  ●●大学 ▲▲です。」

 「アンケート結果ですが同じような業種100件の中で7位でした。」




お客様

「何が7位。」




営業

 「先日のアンケートの中で電気料金を節約して安くすることができる
  順位で7位です。」



 「私は詳しくは分りませんが、○●商店さんは電気料金が
  安くなるらしいですよ。」




お客様

 「どれぐらい安くなるの?」




営業

 「アンケートのお礼と今手元にあります●●様のデーターも一緒に
  送らせて頂きます。後で見ておいてください。」



 こんな感じです。



 途中は省いてしまっていますが、会社にあわせて電話の仕方を
 考えてみてください。



■ちなみにお客様から


 「どれぐらい安くなるの。」


 と聞かれたときは、データの中でもなるべく大きい削減金額または
 削減率を伝えるべきです。


 (ポイントは、大きいほうです。)



 あなたの削減率は、10%ですと伝えるのと1万円ですとでは
 どちらがお客様が喜びやすい金額なのかを考えてみてください。




■月に5万円のお客様が1万円安くなれば大きいと思いますが
 月に100万円のお客様では、1万円安くなっても
 アポイントはとれない事もあると思います。


 この場合にどうやってアポイントをとるかは腕の見せどころ


┌──────────────────────────────┐
■勉強点                           │
└──────────────────────────────┘


■アンケートの後は戦略重視です。営業力の前に戦略です。


■営業の基本は、(信用と信頼)です。どんなものでもサービスでも
 まずは、信頼がないと売れないしアポイントも取れません。


 まず信用は裏が取れれば信用しやすいです。
       

(目に見える結果であったり、数字や誰でも確実に分るもの)


 信頼は、人間性です。
     

 話している内容が誠実なものかどうかです。

リンク



 

 

著書紹介