倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO74

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■■ 3月 30日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【販売する仕組み3 学生のアプローチ】


■営業戦略で先週は、高齢者の方と学生という話を書きましたが



 今週は



 学生のアプローチ方法です。


■学生ですから、格好にもよりますが、


 スーツでお客様のところへ行くよりは普段の私服で
 お客様のところへ行くほうが、安心感はあります。


 (私服といっても、遊ぶような服では駄目です。)
 (品がいい服装です。)



■この品のいい格好で、若さがあればある程度はお客様の警戒心も
  和らぎます。




 ここでドンナアプローチなのかですが
     ~~~~~~~~~~~~~



「こんにちは、●●大学の▲▲です。本日は、インターンシップ活動の
 いっかんでお客様の環境問題についての考えを少し教えていただきたい
 のですが少しお時間大丈夫ですか?」



 いかがでしたか?



 これ以上の詳しい事は控えますが



 嘘のアプローチは駄目ですが、アプローチでも安心感が得られる
 トークで訪問すればほとんどのお客様が忙しいなどの断りが
 ない限り話を聞いてくれます。



ここでのポイントですが


 1.学生

 2.インターンシップ活動

 3.環境問題



 この3点です。



■この3点のアプローチ方法だけで、お客様はアンケートに対して
 断れないというよりは、学生の活動に協力してあげなければという
 気持ちになります。



 学生さんが環境問題に対してのアンケートを行なっているのに
 無碍な対応をするとなると何となく嫌な気持ちになりませんか?



 NPO的な活動の感覚です。



■それとインターンシップ活動と普通の方が言われて
 そこそこの法人さんであれば、少し戸惑うかもしれませんが



 ほとんどのお客様がインターンシップ活動なのかと勝手に
 自分なりに解釈してしまいます。


 カタカナの言葉は、なぜだかすんなりと活動しているんだ
 とお客様に思ってもらえるものです。



■お客様の半分ぐらいは、


 「ところでインターンシップ活動って何?」


 と後で聞かれる事が多いです。


 それぐらいに意味が分らなくても(いい活動をしているんだ)と
 勝手に解釈してくれるわけです。



例

 A:NPO活動で廻っていますが
  ~~~~~~~~

 B:特定非営利活動で廻っていますが
    ~~~~~~~~~~


 この2つを比べてもどっちが怪しい感じがするか分ると思います。



 今回書いているのは、あくまで電気事業のアプローチ方法では
 ありますがこれはどの業界でも通用します。
 いろんな方法を考えてみよう。



 そして今回のアプローチ段階ではアンケートまでで終了します。
 そこからお客様を、電気事業のほうへは誘導していきません。



■あくまでアンケートだけですよ。



 電気料金削減コンサルタントをされている方は直ぐにお分かり頂ける
 と思います。




 次回はアンケートからと高齢の方のアプローチなど


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■勉強点                           │
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■アプローチはとにかく警戒心を無くさなければいけません。
 本当にいい話をしていても雰囲気が悪ければお客様は話しを
 聞きません。



 逆に警戒心がなければ変な話も聞いてしまいませんか?


■人が安心するのは、大手の名前、商売じゃない活動、見た目
 様々な要素はありますが、無駄な警戒心は先に無くしてあげる
 のも営業の重要な役割です。

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