倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO72

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■■ 3月 16日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【販売する仕組み1】


 こんにちは片桐です。


■今週から、何回かに分けて販売する為の仕組みについて書いていきます。
 軽く書こうとは、思っていますが重くなってきたらごめんなさい。




 まず当社では、電気料金削減というキーワードで営業をしている部門が
 あります。


 この電気料金削減ですが普通に皆様がこの単語を聞いたら何を思い
 浮かべるでしょうか?

 「例えば電気料金を安くしている会社でーーす。」



。


。


。


 思い浮かべましたか。。。。。


 いろいろと出てくるとは思いますが


 「インチキ。」

 「節電機。」

 「素晴らしい会社だな。」

 「今の時代にあってるな。」



■まあいろんなことを思い浮かべますが、皆様の家にこういう営業が
 来たら普通は追い返すと思います。


 本当はいいサービスを提供しようと思っていても
 キーワードや単語のイメージが悪すぎます。


 なぜ悪いかといえば、

 何年も前ですが節電機の詐欺会社が相当市場を荒らして
 いったからです。



■これは、どの業界でもあることですが電気の削減という部分では、
 このイメージが大きく根強いています。


 じゃーどうするのか


■いろんな方法がありますがまずは飛び込みの話から行きます。


 これは、私も自分で廻ってみて分った事ですが

 まず、法人や、事務所関係では、この話しをいきなりしても話す時間が
 ないし不安を取り除く時間がかかりすぎて大変だという事です。


 100件廻っても10件話しを聞いてくれるか、くれないかです。
 しかもそのお客様が注文を取れるか取れないかも分らない状態で
 初めの口説くところで終わってしまいます。



 これではいくら利益率が高くても大変な商売になってしまいます。


 こういう場合は、まずは口説いて話しを聞いてもらわなければならない
 という壁があります。


 この壁を壊していくにはいろいろありますが


■ここで営業で販売していく為の仕組みを、簡単に書いておきます。

 1.アプローチ

 2.不安を取り除き

 3.説明 メリット

 4.質問に答え

 5.最後の不安を取り除き

 6.契約

 7.アフター


 簡単に営業の仕組みを考えるとこんな感じです。


■それの一番目のアプローチでつまずく場合には、まずアプローチ
 方法を考えなければなりません。


■今週はアプローチを考えてください。



●どうすればアプローチはうまくいくか

●どうすればお客様は話を聞いてくれるのか


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■勉強点                           │
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■営業で効率よく販売している人には自分の中でお客と契約している
 イメージが見えています。


 だからどの障害を、乗り越えていけば早くいい結果がでるのかを
 一番考えてるわけです。

 そしてその壁が見つかれば壁を壊す努力をします。


■まずは、壁を見つけよう。そしてそれを簡単に壊すにはどうする。


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