倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO69

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■■ 2月 23日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【営業で給料UPの為には】


 こんにちは片桐です。

■先週は営業での給料や、結果を出さずに文句は言うな
 そんなことを書きましたが続きです。


「営業で給料をUPするためにどうしたらいいですかね。」


 こんな質問もありました。


 私 「今の倍売ればいいのではないでしょうか」


 営業 「それはそうなんですが、以前歩合だったように、また歩合の
 給料設定にするのにはどうしたらいいか。」


 私 「それは、その会社の社長と話せば、いい話だと思いますが」


■そこで営業会社の、給料の設定の仕方をお伝えします。
 これが簡単でも分れば、打ち合わせをするのにも戦略が練れると
 思います。



▲(以前は、歩合急での営業だったのが固定給になってしまった。)


■このケースだと、会社としては今の現状は厳しい方向だという事です。
 (厳しいというのは、会社の経営が苦しい可能性がある。)


 営業会社の給料設定で多いのが、売り上げから経費を引いていって
 営業に給料を払っても絶対に赤字にならない数字を設定している会社
 が多いです。


 ですがこういう会社は完全歩合といって固定給がありません。ですので
 会社の経営としては、最低限がクリアーされれば必ず儲かる仕組みに
 なっています。


■ここで固定給が発生する会社の場合は、固定給+歩合となりますので
 売り上げが上がらなくても経費がとても多いという事です。
 そして会社で集客をしてくれるところが多いです。


 こうなると売り上げが少しでも落ちるとたちまち会社の経営は赤字に
 転落します。


 ですので、かなり単純ですが赤字になると困るので、売れている営業
 の歩合から少しは経費の穴埋めをしようと考えての固定給が、多く
 見受けられます。



 この給料設定の多くの場合は売れる社員に対して多くの見込み客が
 渡されるという方式を採っている会社が多いです。


 ですので売れる営業からすれば固定給制度は邪魔なものだと感じる
 はずです。また少し売れる営業もそう感じます。


 今までは固定給に少しの歩合であったとしてもそこそこの給料には
 なっていたからです。


■ですので営業側とすれば何をまず考えれば良いのか?


 まずは、固定給を下げてもらうという事です。
 自分が痛みを伴えば、社長も歩合という制度を認めてくれることは
 多いのではないでしょうか



■次に売り上げに対してではなく利益に対して歩合給を設定してもらう。
 商品を販売している場合、営業は分らないケースが多いですが、商品の
 半分以上は利益だと考えて間違いはありません。

 継続的な通信機などであれば尚更です。


 そこから勝手に計算して社長と話してみてはいかがでしょう。


■最後に固定給に変更する会社の場合、時代の流れに沿って会社の
 組織改革をしたいと社長が方向転換する場合です。


 このケースでは自分で営業としての将来と自分の目標を照らし合わせて
 検討してみてください。


 方向転換の会社では、営業が給料を上げて欲しいという話はほとんど
 通りません。なぜなら歩合給事態が駄目だと考えているからです。


 これ自体が悪いという事ではなく会社と営業の求めているところが
 現段階では全く違うという事です。


 簡単ではありますがこのような事を理解して話をすると会社の社長は
 話を聞いてくれる事が多いはずです。


■くれぐれも書面は必要ですよ。ただ漠然と頭で考えたことを並べても
 聞いてはくれません。


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■勉強点                           │
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■営業では売れているから発言権があり
 実績があるから決定権がもらえる。


 まずは売ることにより発言が、聞いてもらえるようになります。
 頭ばかり大きくていろいろ知っていてもまずは売れることから
 学びましょう。


 そして実績を作って話をすれば決定する権利ももらえるわけです。


■頭の中での空想や、感じている事だけでは、聞く耳を持てません。
 


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