倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO67

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■■ 2月 9日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【お客を信用する?】


こんにちは片桐です。


■最近は、私が営業職に入ってからの話を何回か書いていますが

 「これはいつごろの話ですか。」


 こんな質問を頂きました。


 メルマガではそこまで書いていませんでしたが、営業を始めて
 2年目ぐらいの頃で21歳時の事を今は書いています。


 ですので失敗とそこから学んだ事が中心に書いてあります。




■そこで今週は、営業でまたまた勉強したお客様との出来事
 を書きたいと思います。


 営業職では、お客様を信頼しながら信用するなと私は良く
 言いますが正直に言いましていろんな場面でお客様には
 騙されてきました。



 騙されたというよりはお客様を見る目が無かったという事ですが



 お客様と打ち合わせをし、お客様からは

 「今日の夜契約するからもう一度夜に見積もりを作り直して
  来てくれる。」


 私は営業ですので

 「今この場で見積もりは作り直しますので大丈夫です。」


 お客様

 「いや、そうではなくて今からお客様が来るから後にしてほしい。」


 私は多少突っ込みましたがこれ以上は駄目だと思い夜のアポイントを
 とり引き下がる事にしました。


 時間があったので隠れて家の近くで見ていると、
 他の業者が打ち合わせに来ました。


 私はやっぱりなと頭で思いながら作戦を考えていました。


 そして夜になりお客様のところへ行くと
 何だかお客様がそわそわした感じで落ち着きません。


 私は

 「契約の為の見積もりを作ってきました。」


 元気よく家の中に入るとお客様が

 「実はさっき実家で不幸があって今回の件は無しにして欲しい。」


 私は

 「エーーーーそうなんですか?」



■そこまでの断り方でくる予想をしていなかったのでいろいろと
 探りながら話をしているんですが押しても引いても動きそうに
 ありません。


 最後には、お客様も少し怒り出していましたが、私も逆切れで


 「実は家の前で見ていました。他の業者さんが入ったのをそして
  家の前で  よろしくお願いします。と送っていたことを。」


 私は、話しましたら更に怒られ

 お客様が「人の家を覗き見しているのか。」(怒)


 私は

 「御主人は嘘の塊で生きているんですか。」(怒)



 ここからは、もめて揉めて結局は夜中になってしまいました。



 結局契約にはなりませんでしたが


 いいお客様ほど信用するなという教訓がいやというほど分かった
 営業体験でした。


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【勉強点】
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■自分の営業経験での信頼と信用を身に着けよう。
 人間として信用できると思う人間でも嘘がある。


■揉める時は徹底的に揉めてみよう。
 但しこっちに非が無い状態を先に作っておかないと、
 ただの駄々をこねる営業になってしまう。

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