倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO65

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■■ 1月 26日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【車の免許がなくなって】

 
こんにちは片桐です。
先週の続きになりますが先週は車の免許がなくなって何を勉強できたか
こんなことを書きました。


■今週はそこで勉強になったことです。


まず
車の免許がないとお客様のところに行く事が非常に困難になります。

自転車、歩き、電車など交通手段はありますが、かなりの時間ロスです。
たまたま私はその当時売れているほうでしたので

社長から、新人の運転手をつけていただきました。


ですが

「この新人の分も売り上げて給料も稼いでやれ」
と言う指示でした。


私は、それでもうれしくお願いして運転手つきで営業をしました
が新人も3ヶ月すると自分で動かなければいけないので


又一人になる事になりここからどうしようかいろいろ考え
車を運転しないでも売り上げをあげていく事を模索しました。



■行動した事として。


1.契約を取ってあげるから売り上げは、半分で一緒に乗せて言って
    欲しい。 でもアフターはお願いする。


2.夜の打ち合わせ時に全員の予定を聞き自分の現場と近いところは
   ないかを確認し、乗せていってもらう。


これを毎日徹底し1年間を乗り切りました。


■そして先週書きましたように売り上げはほとんど減らずに1年間を
  迎える事ができました。


まず1番目の契約を取ってあげるところから勉強させていただいた事は
契約率をとにかくあげる事も大切でしたが一緒に同行して頂いている
人が苦痛にならない営業スタイルと同行してもらえる方への他の現場への
配慮でした。



■詳しく書きますと


私の物件にも付いてきてくれるわけですから同行している方への
物件にも付いていきます。


私の物件は、その人と給料は半額で、その人は当然自分で100%給料を
貰うわけです。


それでも同行してくれる方の物件で待機している時も
近所でチラシを配ってあげたり自分の現場でなくても御近所周りを
してあげたりという活動を続けていきました。


■ここで一番勉強となった点は、お客様も当然ですが

「与える事の重要さ」


でした。


これが分かる事により人への配慮や気持ちの心理具合が分かるようになり
お客様との会話もスムーズになっていったと感じています。



■そして2つ目は人のスケジュールに入れてもらうわけですから
  とにかく人への配慮や部下への接し方上司へのお願いの仕方
  を学びました。


簡単に言うと「社内営業ですね。」


他の営業に乗っけていってくれと言うわけですから
簡単なお願いではなかなか承諾は得られません。



その営業が昼間には、昼寝をしたいかもしれないし、何か他の用事が
入っているかもしれません。



この作業には人への配慮、タイミングなどがとても勉強になった
と感じています。


現にこの作業を緻密に続けていくうちに向こうから

「いつは空いているよ」
と声をかけて頂けるようになったと言う事です。


この2つのことは営業ではかなり重要な事だと考えます。


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【勉強点】
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■与える事の重要さでは、お客様にもし契約していただけたら
  自分から、たくさんのものが得られるだろうと考えて頂ける
  こと、または先にお客様に与えてあげると言う事が重要です。

  金額以上のものを頂けると思えばお客様は契約するのにとても
  近くなります。


■社内営業と聞くと嫌な感じですが営業マンでも社内で嫌われれば
  当然いい物件が廻らない事もありますし早く出世もしません。
  人への配慮は早い出世の道です。

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