倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO63

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■■ 1月 12日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【年末から年始にかけての営業で】

 
■去年のメルマガでは、挫折についてそして営業での
再出発などについて書いた続きになると思いますが


10年前、正月明けの営業でも印象深い話がありました。


私は、12月末にお客様と打ち合わせをし契約を迫りました。
ですがお客様は、月末または年末は忙しく考えにくいので
来年に決めるのでまた来てくれと言われ

次の機会に契約を引き伸ばされた事がありました。


ですが私はこの時、年間の売り上げ順位がかかっていたので
店長に話、

「100%契約するから売り上げにカウントしてくれ。」


こう話しました。


店長は

「今日もう一回訪問して約束を取り付けてこい。」

こう言っていただき私はお客様の元へ30日に伺う事にしました。
お客様とは順調に話が進み年始には契約するという言葉を頂きました。


■ですが結果、蓋を開けてみると新年には話が変わっていて
契約はしないといい始めました。


何が悪かったのか?



2つありましたが



1.年末の忙しい時に契約をしようと持ちかけた
ここまでは良かったかもしれませんが

年始にはいろんなお客様や親族の方などと会う機会が多いと思います。
その席で来年の契約の話をしたときに親族からは

「年末の忙しいときに契約を迫るとは悪い業者に違いない。」


との事です。


■そのお客様には話がちゃんと伝わっていても、人を挟んで話が
進むと、ほとんど話は良く伝わらないと言う事です。



そして次に
2.新年明けに挨拶に行った時、直ぐに去年の契約の話を
持ちかけてしまった。


これは年がまたいだり、月が変われば気持ちも変わると
考えなければなりません。


この気持ちは誰でも同じ考えだと思います。


年が明けた時に1年の反省をして目標を立てたように
お客様も、もう一度初めに戻っています。


■何かを購入しようとしていても一気に買う予定の物は
変わることもこの季節が多いです。


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【勉強点】
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■年末、年始、月が替われば気持ちも変わるのでお客様は
  今ままでの気持ちとは限らない。


■契約が決らない時は、ほとんどが自分の暴走的な考え方


■年末、月末での契約は、なるべく契約をさせて踏ん切りを
  つけさせよう。


と言う事はそれまでの行動予定が重要になってくるということです。


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