倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO57

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■■ 12月 1日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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【挫折】


■こんにちは、片桐です。

先週は私が営業の時にスーパー営業マンから学んだ基本的な
事を書きました。


私はこの基本的なことを忠実に実行していくことにより
契約率、成績は更に向上していきました。


そしてこのスーパー営業マンからは、沢山の営業方法を学びました。
その営業方法はいろいろあるのでこちらでご覧下さい。
http://eigyou.livedoor.biz


それでは



◆沢山の営業術を学んで勢いに乗ってた頃

初めての挫折を味わいました。


このときの話ですが、月末最後の日に私がお店で最後の契約となり
夜にお客様のところへ向かう事と為りました。


この契約を私が決めれば、お店の成績は全店舗で1位になる。
(私ではなく店の成績です。)


店長は頑張っていって来いと私を送り出してくれました。
社員の皆も待っていてくれると言ってくれ



私は


「120パーセント大丈夫です。」


「お客様はご飯も用意して待ってくれているそうです。
 さっさと契約して帰ってきます。」


このようなことを話しながら出かけていきました。


◆そしてお客様のところで商談を始めようとすると


まずは1杯飲んでとお酒を勧められそしてご飯を食べる事と
なりました。


私の気持ちの中では


「ご飯はいらないから早く契約しよう。」


こんな気持ちでした。


ですがやたらとゆっくりの食事が終わり
さーーーーー商談


そして話が始まりました。



■最後の話になったときお客様が

「実は他の会社で頼もうと思うんだよね。ごめんね」


えーーーーーー



私は、ビックリ


えーーーーー本当ですか


■ここからが営業では勝負のはずなのですが


私の気持ちの中で、ご飯も食べてるしお酒も飲んで
100%大丈夫だと言う安心感があり


話がどんどんおかしな方向になっていきました。


話をしてもお客様は、他社で頼むと一点張り


とうとう私は営業ではなく一人の人となり


「さっきの食事は何だったんですか。」


「契約しないなら食事なんてするわけ無いだろ。」


ついに暴言を吐いてしまいそこからは契約どころではなく
喧嘩の始まり、しかも子供のけんか


■結局私は、泣く泣くお客様の家を出ることと為りましたが


あれだけの大口をたたいておいて今更会社には帰れないと思い
彼女の家に行ってしまいました。


ポケベルはガンガンなりましたがショックのあまり
会社に電話することはできませんでした。


次の日に会社に行き怒られるのと慰められるのとで
非常に悔しい思いをしたことが記憶には残っています。



■この話の続きとして私がお客様のところを出た後
お客様は会社に抗議の電話をし私の上司が謝りに伺たのでした。


そのときにお客様が上司に言っていたことが


「あの方はとてもいい人だったので断りにくく
 断るのが申し訳ないので食事を御馳走した。」


との事でした。


やっぱり営業は奥が深い。


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【勉強点】
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■お客は最後までわからない。


■お客様を信用しすぎれば営業がおかしくなる。


今回の失敗ではお客様を全く疑うことなく断られることを
予期しないで伺った事に問題があります。


また食事があるから大丈夫、これも何のおまじないか分かりませんが
勝手に考えていました。


■勝手に考えないで営業しよう


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