倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO50

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■ 10月 13日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【投稿者の方からマーケティングと営業】



片桐さま
 
久しぶりにメールいたします。
営業の実践には メールの内容を参考にさせていただいてます。
 

今回首記のマーケティングについて述べられている事について
以下の点について、感じたことをお伝えさせていただきます。
 

1.「マーケティング」と「営業力」を対峙させている点は疑問
 

■マーケティングとは、物あるいはサービスの交換と定義されていますが、
一般にはもっと広く使われているようです。


■まず、「営業力」という視点で述べるならば、「マーケティング力」
という視点で述べないと意味がありません。 

対峙させるもので無い。


■マーケティングと営業は 車の両輪のようなもので、
片方だけでは決して営業力は発揮できません。


■営業新人が始めて営業を行う場合でも、
本人は分からなくても、マーケティング政策(マーケティングの4P)
はある程度実施されているのが普通と思います。
   

つまり、車の両輪です。
 


2.「営業力」とは
 

■1にも述べましたが、「マーケティング政策」と
「営業行動」の総合力です。(その他の要因もありますが)


■物あるいはサービスを販売していくときに、

1.全社政策
  商品企画からの場合も含む
   
2.各拠点ごとの政策


3.更に細分化された 地域、業種、顧客特性に応じた政策


4.営業マン個人の能力に応じた政策


5.営業行動計画


6.営業行動


7.結果の分析、整理


8.分析結果を各段階の政策へフィードバック


9.問題点の修正


10.新しい政策の立案、実行

 
以上のことが連携されて、実行されて、繰り返されて、
成果となるわけです。


環境は常に変化しますから、
このサイクルは永遠にスパイラルで継続されて行く。
(分け方は1〜10とは限りませんが)
 

3.成果を上げる営業
  

■すでに述べたように、
適切なマーケティング政策、営業行動なくして成果は上がりません。


考え方は、上記1〜10のどの段階から自分は参画していくのか
という点を認識して計画、行動するということと思います。
 

その段階に応じた 状況分析と対策は
(これをマーケティングと言うと、大げさかも知れませんが)
必ず必要です。
  

その中で さまざまなテクニックが存在するので、
そのテクニックを効果的に使用して成果に結びつけることと思います。
 

4.結論
  
■マーケティングとは営業そのもので、
販売を実施していく各段階(商品企画から〜)
に応じてやるべき事の総合です。


■もちろん 頭だけですることばかりではありませんから、
頭でっかちとか言うこともナンセンスなことと思います。
 


以上
十分ではありませんが 意とするところは伝わったでしょうか。





--------------------------------------------------------------------
【勉強点】
--------------------------------------------------------------------

いつも有難うございます。


皆様から勉強させていただき私も少しづつ
レベルUPをさせて頂いています。


今週はマーケティングと営業の論点について私も
とても勉強になりました。



皆様はいかがだったでしょうか


俺は営業とはこう思うなどの御意見あれば
どんどん送ってください。
ken@kenkigyo.com




■マーケティングと営業は 車の両輪のようなもので、
片方だけでは決して営業力は発揮できません。


■マーケティングなくして営業はできない。
営業だけで行うのは古い手法と言う事になり効果が薄い。

リンク



 

 

著書紹介