倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO28

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■■ 5月 12日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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■今週はいつもの法則とは違って
私の営業での面白い実例をお話します。

私は20歳の頃から営業しかしてきませんでしたが現在はいろんな営業の
コンサルタント的な事やクロージングに伺う事が多いのですが

その中で電気料金を削減するコンサルタントという仕事もしています。

その時の話です。


あるお客様から紹介を受けてお伺いしました。

かなり頑固な社長のイメージがある方でしたので少しやわらかく
挨拶をしたわけですが最初に会ってお話しするときにいきなり

●お客 「営業でしょ。何でスーツとか着ないのといわれました」

▲私  「うーん。。特に服装は決めているわけではないですがほとんど
     ネクタイは付けませんね。」

これはまずいぞと心の中では感じていましたが

▲私  「いろんな作業があるときはスーツは逆に苦しいので当社では全員
     スーツは着ません。」

●お客 「へーそーなんだ。」

それから明らかになんだか会社のことなどをいろいろ聞かれて
仕事という仕事にはなかなか進みませんでした。」

私も紹介という事だったので悪くはできないと思いながらも

▲私  「失礼ですが電気の設備を見ないと詳しい話はできないのですが。」

と伝えると

●お客 「見ないでもできるでしょ。」

確かにこの会社の事は設備を見ないでも大丈夫な内容だったのですが
建前上みておこうと思っての発言でした。

それから

●お客 「お客様が先日たまたま他の会社の人が来ていろいろ教えてくれたんだよ。」

▲私  「アーそーなんですか。」

私は少し頭にきました。
ですが基本を忘れていた事に気がつきました。
{いつでも全て信じきらない。}

ですがこうなったらしょうがないので攻撃に出る事にしました。

▲私 「いろいろ知っていて今まで他の話をいろいろ聞かれていたのですか
    それでどうしますか。」

当社でやりますか。。。。

他社でやりますか。。。。


●お客 「いくら位でやってくれるの。」

私は心の中で結局金かと思いながらも

▲私  「当社では、先ほど言いました金額です。アフターもありますので
    特に値引きはしてません。」

私は社長に 「同じ商品を売っているわけではないですから駆け引き
するならしていただいて構いませんが全然、内容違いますよ。」

私はこのお客は無理かもしれないので賭けに出ました。

▲私  「後はサービスを見て決めてください。」

少し投げやりに言いました。

そこの社長はいきなり「分かったよ。頼むよ」

私はかなりびっくりしました。

◆今回の勉強ですが

この様な例は私の経験からすると契約になるのは5割ほどです。

嫌だなもう帰りたいと思った時はちょっと攻撃型に出てみます。
そうすると5割は戻ってきます。

いずれにしてもこういうお客様は強気で営業しておかないと
契約が取れてもクレームになる確立が高いです。

頭ばかり下げて契約してもほとんど意味が無いので5割の確立に
かけてみるのも一つの方法です。

そして
これが何より一番いいのは営業としてのモチベーションが上がる効果が
あり他の契約にも結びついていくはずです。

◆◆時々は攻撃しよう。きっと心のもやもやが取れるはず(片桐)

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