倒産経営者が語ります。 KEN企業勉強会(中小企業の経営管理研究・勉強会)

NO16

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■■ 2月 17日 ■■ 

■■■最強営業マンになるための103の法則■■■ 
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■■特別な客扱いと 普通な客扱い


◆営業にとって、特別な客 普通の客当然いると思います。
最近の小売業の流れも
誰にでも同じ接客
同じアフターではなく変えています。 

◆全員平等の時代ではありません。

特別な客とは紹介をもらえる客 
単価の高い客 
はっきりいって自分にとっていい人が特別になります。
 
そこで営業は普通の客に特別な客扱いをしてあげるのも 
心理面としては、心揺さぶられる武器になります

◆例えば 

営業  
「Aさんにはいつもお世話になってますので本当は300万以上の
お客さんにしか渡すことのできない茶碗セットをAさんには持って
行っていただきたいのです。」

営業
「先日茶碗がわれたといっていたものですから」

あくまで欲しいと思っている物
人は何か特別にもらえば喜ぶものですが、
最近は物があふれている時代です。
いらない物をもらっても邪魔なだけです。

物を渡す行為というよりも特別なのだと思わせることが重要です。

◆元々特別なお客さんは更に難しいです。 

もとから特別ですから
違うものを購入したりどこに行っても特別な扱いを
受けている可能性があります。

中途半端な扱いよりは

最高のおもてなしで 
お客さんには、
「すいませんこれしかできなくて
   Bさんには大変お世話になっちゃってるのに」

◆もともと特別客は 会社の対応はもちろんですが
いろんな特別待遇を受けていますので
言葉の待遇を心がけましょう。

例えば銀座でロレックスの時計を買うと
他の部屋に移動し紅茶、珈琲 
そしてくつろぐ個室のスペースがあります。

普通の方ならちょっと気分がいいものですが、
慣れてる方からすれば物足りなく 
1回で買うのとそうは変わらないかもしれません

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